当前位置：中国广告人网站--->品牌营销栏目--->电子商务-->详细内容 商业模式分析之一：B2C 作者：佚名 日期：01-3-28 字体：[大] [中] [小]

这里说的B2C，是指网络中间商，确切地说，是指8848、Coolbid、EC123、梅林正广和这样的B2C，而非德尔一直在做，海尔、海信们嚷嚷着要做的那种B2C。厂商直接对客户的B2C做好了肯定行，这不用多说。现在大家疑惑的是前一种B2C——网络零售商到底有戏没戏？

前些日子谁都说B2C能挣钱，能挣大钱，可B2C旗舰亚马逊连连亏损，股价狂跌，中国的B2C也大多在硬撑着；可要说B2C挣不了钱，又有个梅林正广和跟那儿摆着，谁都绕不过去。

B2C究竟能不能赢利，如果能，真金白银从又该从何处来？

第一个问题：B2C能不能赢利。

有
人说互联网经济是直接经济，商家与客户能够很容易地彼此接触，所以无需中间环节，网络零售商也属中间环节，所以需要打倒，加之中国的这帮B2C们实在不争气，所以好象此理论正确。

问题在于，需不需要中间环节，得由生产商说了算，如果生产商认为自己的产品无需它人帮忙就可通过网络卖给全国乃至全球消费者，那就不需要什么中间环节。如果生产商自己卖起来交易成本太高，那就需要中间环节。像电脑、家电、汽车这类产业，厂商规模很大，品牌集中，品牌差异很大，产品同质化程度和可定制化程度高的商品，生产厂商如果没有经销商的历史包袱，很容易取消中间环节，实现直接销售。而且，这类厂商销售渠道健全，可以把自己的服务网点或专卖店转换为配送中心。因此可以预计，此类商品最终无需网络零售商操心。

但是，那些个体差别大，生产商数量较多，如图书、软件、音像产品、服装、食品等商品，因为生产商很多，如果每个生产商都建一个网上商店，势必要它们承担相应的网站建设、支付、配送等一系列成本，由于生产商数量非常之多，其中有很多是中小企业，就社会的总体和中小企业的承受能力来看，最终的结果，很可能比所谓“传统”的销售方式成本还要高。此时，如果有人分工出来做这件事，在销售环节形成规模，以规模化销售来取代生产厂商各自为政的低水平重复建设，成本肯定要低很多，因此，网络零售商有存在的理由。

不过，此论证的前提是，网络零售这种方式比超市、商场等传统零售方式优越或至少相差不大。否则，无论是厂商的B2C还是网络零售商，根本就没有存在的必要。好在相应的论述已经很多了，道理大家应该都明白。在此不再多说。只补充一点，网上超市永远无法取代我家楼下的杂货店，对于小额消费来说，再快的配送也比不上我走上三分钟就能买到东西来得便捷。

结论是，一，假设有一天，有足够的人在网上买东西了，物流、支付等基础设施也逐步完善之后，网络零售商一定能挣钱，而且挣的不是小钱，而是大钱。这就是亚马逊和8848等一直在扩张的理由。只不过亚马逊什么都想卖，而且企业经营理念出了问题；中国的8848们企图在沙滩上建大厦，其结果只有亏损。二，既使是到了那一天，网络零售商也要有所为有所不为。垄断性产品和寡头垄断性产品，早晚这些生产商们自己会亲自上阵，不做为妙；不完全竞争和完全竞争性产品，才是你们的用武之地。虽然结论比较乐观，但是我看目前国内大多数的B2C们是撑不到那一天了。

有一种观点认为，物流、支付是目前B2C最大的障碍。我认为，与国内的在线消费者数量和素质比起来，追究物流和支付问题意义不大。在整体市场没有形成，目标消费群体存在缺陷之时，讨论交易手段不仅过早，而且有害。现在中国由VC们催生的畸形B2C模式早晚也会导致下游产业的畸形。当当总经理（名字忘了）的那句话我看应该改为：有一天中国电子商务倒下了，结果是大发展起来的脚夫行业哀声一片。

悲观之后，面对现实。从现在的情况看来，B2C有没有搞头？这是本文所要提出的第二个问题：真金白银从哪里来？

在线消费者不多，中国人习于一手交钱，一手拿货的交易方式。物流和支付又很落后。注定了B2C市场在几年内（考虑到国内个人信用体系根本就没有建立，姑且算10年吧）不会很大。因此，窃以为，目前B2C的商机，不在于做大，而在于做小。也就是说，不要妄图一统江山，而是从小处着手，一步步慢慢来。

梅林正广和是很好的例子。梅林正广和从1994年起步，以送纯净水形成配送队伍和40万固定客户。因为始终专注一地市场，支付不成问题。1998年Call Center建成，业务流程开始全面电子化。1999年销售额1亿7000万元。至2000年固定客户数增至62万户。如今又准备投入2个亿做网上业务。梅林正广和称：8848是从天上掉下来的，85818是从地上长出来的。从一个濒临破产的汽水厂到如今要做中国电子商务第一。梅林正广和的所谓e道路在我看来，是很值得国内其它网络零售商们借鉴的。梅林正广和的问题在于，受电子商务大干快上的影响，它似乎认为自己的商业模式可以轻易地异地复制，有点急于扩张，在争做第一的虚名诱惑下，很可能会落入其它网络零售商们已经落入的陷阱。

现在开始总结，要在中国做B2C，要决有三。

1. 专注于有限的市场。专注一地，精耕细作。专注一地的好处，是配送，支付都不成问题，因为为本地企业，信誉容易建立。

2. 卖有限的商品。真正研究目标客户的需求，确定有利润的商品，有一单赚一单。梅林正广和卖得最好的是大米，就是最好的例子。

3. 把互联网技术作为降低成本的手段，而非主要的销售渠道。互联网首要的功用，在于降低企业运营成本（如业务流程重组，客户关系管理等）。销售渠道上，不妨互联网、电话、邮寄商品目录一起使用。企业的客户端如果过于依赖于互联网，在目前的市场情况下，无异于自寻死路。梅林正广和的目前的注要客户端是Call Center，德尔至今仍使用电话销售，都是明证。

如果我来做B2C。我愿意在某个新建的住宅小区的局域网上开一家网上杂货店。这样的小区一般远居市效，范围广大，区内商业零售点很少。俺弄它七八个人一两间货仓。除了网上开店，也挨家挨户散发广告。任何商品保证30分钟内送到，杂货店24小时营业，全天候服务。投资不大，见效快。滚动发展，说不定哪天就搞成连锁的，建一个小区咱开那么一家。虽然和高科技关系不大，好象也与互联网有点区别，不过，呵呵，我想是能赚钱。